Как продать идею в Кремниевой долине

Создать успешный стартап и с его помощью заработать миллионы долларов за несколько лет – это мечта многих молодых программистов. Однако далеко не все представляют, какие именно шаги следует предпринять, чтобы ваша идея воплотилась в по-настоящему качественный продукт, которого ждет рынок, и который, следовательно, способен привлечь внимание инвесторов. Секретами успеха в данной сфере с читателями «Диаспоры» и журналистом Ксенией Кирилловой делится Андрей Стригин – калифорнийский бизнес-консультант и ментор, специализирующийся на стартапах и занимающийся консультированием начинающих стартап-предпринимателей около двадцати лет.

Шаги к успеху

Андрей советует: если вам пришла в голову идея, которая, как вам кажется, смогла бы воплотиться в успешный проект, в первую очередь стоит пообщаться с потенциальными клиентами, чтобы понять, насколько ваш продукт будет востребован ими. Конечно, здесь важно соблюдать некоторую осторожность, чтобы ненароком не «подарить» перспективную идею потенциальным конкурентам. При этом отсутствие такого общения и оценки ситуации влечет большие риски, чем опасность упустить идею.

«Далее одновременно идут две составляющие. Во-первых, нужно разрабатывать минимальную жизнеспособную версию будущего продукта. Чаще всего люди делают это на свои деньги, привлекая в качестве соразработчиков и спонсоров друзей и соратников. Во-вторых, особенно если человек претендует на роль СЕО в своей компании, он должен понимать: стартапер – это профессия, и ей, как и любой другой профессии, необходимо учиться. Эти два процесса должны протекать параллельно», – поясняет ментор.

Бизнес-консультант не скрывает: по самой «оптимистической» статистике, выживает только 1% из создаваемых стартапов. Согласно же более пессимистичным оценкам, на рынке удерживаются только порядка 0,1% стартап-проектов.

«Для успеха – «взлета» – стартапа недостаточно хорошей идеи, хорошего продукта/сервиса и профессиональной команды разработчиков. На возможность «взлета» дополнительно влияет множество независимых от стартапа факторов. Таким образом, не будет большим преувеличением сравнить стартаперство с лотереей. Как и в любой лотерее, для участия необходимо купить билет. Таким билетом является бизнес-подготовка лидера стартапа», – поясняет консультант.

Мыслить, как бизнесмен

Андрей Стригин отмечает: создателю проекта важно не только хорошо проработать техническую часть проекта, но и научиться мыслить, как бизнесмен.

«Он должен уметь анализировать свою рыночную нишу, настраивать на основе откликов клиентов свой продукт, продвигать его, искать устойчивую бизнес-модель для своей экспериментальной компании, считать экономику продукта и проекта, словом, овладеть базовыми знаниями в сфере общего бизнес-администрирования. Кроме этого, необходимо овладеть «чисто стартаперскими» знаниями, вроде тех, что изложены в книгах Стивена Бланка. Людям, с которыми я работаю, я даю в первую очередь минимальную необходимую для них выжимку из курса МВА (мастер делового администрирования). Мне важно, чтобы лидер проекта мог, с одной стороны, свободно уметь общаться на тему бизнес-модели, бизнес-метрик (показателей) и ориентироваться в мире стартап-инвестиций. С другой стороны, я учу его применять знания о том, что такое минимальный продукт, как его следует формировать, опробовать, продвигать и изменять. Словом, человек должен знать и то, как строить свою экспериментальную компанию – стартап, и то, как разрабатывать и изменять продукт», – подытожил бизнес-консультант.

По словам Андрея, чаще всего он работает как классический оплачиваемый на основе часовой ставки бизнес-консультант, но иногда, в зависимости от заинтересованности в проекте, он может сделать похожее на то, что называется в мире стартапов «ангельской инвестицией». В этом случае он занимается помощью в развитии проекта за минимальную оплату в обмен на долю и/или позицию в создаваемой компании.

«Как профессионал, я обычно не отказываюсь ни от какой консалтинговой работы, даже если я чувствую, что конкретный стартап вряд ли станет очень успешным. Я утешаю себя тем, что, если даже этот конкретный проект, скорее всего, не «выстрелит», у его создателя появятся знания, которые позволят ему реализовать следующий проект на качественно более высоком уровне. Бывает и наоборот, когда проект кажется перспективным, но СЕО довольно слаб. В таких случаях вполне возможно, что он самостоятельно или по настоянию инвесторов сможет отойти в сторону (обычно в технологию) и уступить место более сильному СЕО. Какие-то организационные подходы в таком случае могут измениться, но «ядро» проекта сохраняется.

Я отказываюсь от работы с клиентами в редких случаях – только когда вижу, что идея проекта недостаточно яркая,

и вместе с этим у его создателей нет тех качеств, которые в обязательном порядке необходимы стартаперу, и они не стремятся их приобрести», – поясняет Андрей.

Если у создателей стартапа получилось профессионально разработать минимальный продукт и освоить навыки по его начальному бизнес-продвижению, им стоит сфокусироваться на поиске инвесторов для развития продукта, отработки бизнес-модели и последующего активного роста.

«Инвесторам, «бизнес-ангелам» и «венчурным капиталистам» в первую очередь нужны серьезные материалы, на основании которых они смогут принять решение, стоит ли инвестировать в данный проект. Поэтому я не только передаю своим подопечным знания в бизнес-сфере, но и параллельно помогаю им разрабатывать краткое бизнес-резюме проекта, слайд-презентации, тексты выступлений для различных этапов и задач инвестирования. Следует иметь в виду, что, как правило, инвесторы избегают работать с начинающими стартаперами. Они ищут так называемых «серийных» предпринимателей, которые уже имели успех в своих предыдущих компаниях, а теперь начинают новый проект. Поэтому одна из моих задач – сделать так, чтобы мой подопечный выглядел, думал и действовал как «серийный» предприниматель, даже если он реализует свой первый стартап. Тогда ему оказывается гораздо большее внимание и доверие. Благодаря своему собственному стартаперскому опыту и многолетнему опыту общения с инвесторами я понимаю, что особенно важно для инвесторов на каждом этапе», – раскрывает секреты Андрей.

Ошибки людей с идеями

По наблюдениям Андрея Стригина, большинство разработчиков идей – это люди технического склада, которые с удовольствием могут рассказывать о написанном ими коде или созданной аппаратуре, но затрудняются ответить на вопросы о рыночном позиционировании и бизнес-метриках. Это является одной из самых распространенных трудностей, мешающей начинающим предпринимателям найти инвесторов.

«Существует несколько способов, чтобы решить эту проблему. Кто-то получает полноценное бизнес-образование и степень МВА, другие фокусируются на посещении семинаров и/или общении с бизнес-консультантами, третьи предпочитают стартап-инкубаторы и акселераторы», – перечисляет опции ментор.

Найти идею, способную превратиться в успешный проект, тоже бывает не так-то просто.

«Часто случается, что идея бывает интересна лишь самому ее автору и узкому кругу лиц вокруг него. Отдельная категория идей обозначается на сленге стартаперов понятием «lifestyle». Такие проекты рассчитаны не на быструю раскрутку и получение больших денег, а на удовлетворение потребностей отдельной категории людей. Сюда относятся, к примеру, проекты, разрабатываемые для отдельных узких групп, вроде горнолыжников или велосипедистов. Впрочем, это совсем не плохо. Такие проекты находят свою, уникальную нишу и приносят создателям какие-то деньги. Однако не стоит рассчитывать на инвестиции в такого рода стартап и на то, что вы сможете продать его за миллионы долларов. При этом по-настоящему успешным считается стартап, который через три-пять лет можно будет продать за несколько десятков/сотен миллионов долларов, либо преобразовать его в публичную акционерную компанию, управлением которой уже должны будут заниматься профессиональные менеджеры», – поясняет Андрей.

«Часто бывает, что кто-то покупает саму команду создателей, оценив ее потенциал, или хотя бы несколько человек из этой команды. Однако лучший вариант – когда команда сначала раскручивается и растет сама, потом получает несколько раундов инвестирования и в конце становится публичной акционерной компанией», – отмечает он.

По словам Андрея Стригина, многим бизнес-консультантам, включая его самого, удобнее встречаться с подопечными лично. Однако для по-настоящему увлеченных своим делом и готовых учиться людей даже большие расстояния не становятся помехой.

«Конечно, мне хотелось бы вживую увидеть и почувствовать реакцию человека: насколько он понимает и принимает мои рекомендации и анализ. Но если человек действительно горит идеей и готов тяжело и серьезно работать, мы можем работать с ним и по скайпу», – поясняет консультант.

Больше материалов Ксении Кирилловой для DiasporaNews читайте здесь